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大陸4大保險公司中國人壽、中國平安、中國太平、新華保險，在2017年第1季獲利就達到人民幣330.4億元（約當新台幣1,437億元），雖然4家保險公司獲利能力各有增減，但這個數字已是高於去年國內保險業者全年的稅前獲利的總和，代表大陸保險市場的長期發展仍是被看好。

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回顧國內保險業者前往大陸合資設立的3家保險公司：北京的新光海航人壽、上海的陸家嘴國泰人壽與廈門的君龍人壽，其發展多年皆未如原預估。首先陸家嘴國泰人壽的陸方由原先東方航空改由上海的陸家嘴金融集團接手；而新光海航人壽也傳出更換大陸的合資方，3年多以來，該案尚待大陸保監會的批准，未來不僅海南航空將出售其全部持股、新光人壽也將轉售一半持股給新資方；而君龍人壽在2年前也傳出其母公司台灣人壽擬尋找買家、轉讓股份。這3家台資的保險公司，剛開始發展保險渠道是依循其在國內傳統的發展模式，以自建保險業務員銷售團隊為業務通路的主力。統計資料顯示，國內2016年壽險的新契約保費收入達到歷史新高，約1兆2,704億元，但同期大陸的壽險保費收入已是人民幣2兆1,692億元，為國內壽險的7倍多；若進一步就保險費收入占國內生產總額（GDP）的保險深度比較，保險深度已高達18％左右，位居全球前1、2名，而大陸去年僅是4.16％，仍有極大發展空間。所以面對大陸如此龐大、尚待開發的壽險市場，台資業者未來是退出、轉進或申請新進大陸保險市場，業務推展的重要關鍵就在如何建立在對岸業務渠道的發展模式。去年大陸保險公司在商品與業務推展結構上已然有所調整，2000年以前業務渠道仍是傳統的壽險公司業務員為主，經代渠道比重並不大，但在2000年至2006年間，隨著亞洲地區消費金融市場的個人理財觀念興起，透過銀行渠道銷售投資連結型保險的引進與火熱化，曾使銀行保險渠道的業務占比高達35％。但也因銀行保險銷售爭議案件暴增，包括：誤導銀行存戶購買保單為存單，以及投資連結型保單的不實銷售，2009年受到金融海嘯影響，2010年大陸方面限制銀行渠道合作的保險公司家數，2011年保監會更引導「經代公司」往大型化發展，這都使得銀行保險業務渠道的重要性較為淡化，「經代公司」業務渠道也開始占得一席之地。2013年互聯網時代來臨，眾安在線產險公司啟動互聯網保險的發展、2014年保險電商化的商機被觸發，阿里巴巴、京東等電子商務公司也紛紛加入，保險商品也自產險擴及壽險。而各大壽險公司也成立互聯網保險業務加入戰局，2015年保監會開放保險公司自主管理保險業務員的考照與管理制度實行後，大陸保險業務員的人數激增至近700萬人，2016年保監會也試辦互助保險業務，包括，互聯網上已存在的逾13種互助保險社群網，可以看出大陸保險業務渠道的變化，已如井噴式的發展，對於想進入大陸市場的台資保險公司，如何善用業務渠道多元化的力量，是保險公司業務競爭的必要工具。「銀行保險」渠道的發展是國際保險發展趨勢，但大陸地區「銀行保險」渠道已非主流業務渠道，在大陸發展保險業務渠道的思維，是不能離開「傳統加創新」的觀念。必須將傳統發展的渠道，包括：業務員、銀行保險、甚至電話行銷，整合加入互聯網的機制。大陸也有互助網路保險公司型態的出現，大陸保險市場是兼具傳統保險業務開發的特性，過去台資保險公司在對岸開發業務員渠道，大多藉助國內多位保險先進的智慧與經驗，但國內的經驗是無法全然實踐在大陸保險市場，不宜將國內發展銀行保險的經驗整套移植。要藉助國內發展銀行保險的經驗，讓經驗的種子接地氣，融入大陸在地發展；而養分則要吸收目前正夯的互聯網資源，便可創造出全新的業務渠道發展模式。依據大陸公布的保險發展戰略，至到2020年時，要讓保險成為政府、企業與民眾的風險管理和財務管理的基本手段，保險深度要達到5％，保險密度目標是達到每人均3,500元人民幣，預計到2020年大陸保險總收入將達到人民幣5兆元，相信對於已進入或尚未進入中國保險市場的業者，都是極大吸引力的市場。（本文作者為華銀保險代理人公司總經理）(工商時報)

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